市场部不是不懂销售、做不了销售,而是市场部的人员要考虑一对多来销售,看到的不是一个客户个体,而是整个市场的综合特性,根据普遍规律制订销售策略。这跟销售部的同事不一样,销售人员往往是一对一销售,要在普遍规律的原则指引下解决个体的问题。要是都按照客户个体来定政策,那就没有销售政策的原则了。从这个角度来讲,做市场策划的也能做销售,但做销售的未必能做好市场策划,往往是因为不会写文字方案。
天水市那边,是市场部统领销售部。大部分时间都在讨论如何做广告、如何进行媒体炒作、如何与其他品牌联合推广,销售部的同事被遗忘在一个角落里,只是做些派发DM宣传单、参展、联络等琐碎工作。天水市分公司的生意大部分来自广告对市场的自然拉力,而借助广告由销售主导的市场推力则非常弱,由于渠道跟进不力,广告费被大量浪费。
规模很大,马萧又过分强调专业化,支持市场一线的销售与市场工作被肢解得四分五裂,市场部被拆分成整合传播部、公关部、广告部、设计部、市场研究部,销售部被拆分成销售中心和市场服务部。部门增多导致沟通流程过于复杂,就算是在报纸上发一篇新闻稿,手续都相当繁琐,需要经过好几个部门和层级领导审批,等到审批完了同意发稿,发稿的最佳时机早已过去。
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