“这两个例子告诉我们，要抓住客户的真正需求，明白他的真实意图，就会很快促成交易。而这个真实意图是客户不会主动告诉你的，甚至是他想掩藏的意图。只有搞清楚真实的意图，才能制胜。”

程冬说：“那么立金的这个项目，真实需求是什么呢？”

沈和说：“之前一直有传言说，信达和立金合作不愉快，矛盾不断增加，导致立金想换供应商。立金和信达合作时间已经有五年了，他们是因为什么而导致矛盾，林涛的人事变动占据多大的动因？人事变动之后的真实情况又是什么？还有，都说胡一强对这个项目一直独揽决定权，胡一军不会插手，胡氏兄弟一直同心同力，他们真的完全不过问对方的责任区块吗？吴一强的观点完全不受胡一军的影响吗？这些，我们都不清楚。”

“你说得对，我们应该想办法去了解这些问题，要找到知道内情的人。我们在外围了解的，别人也查得到，只有从内部挖掘，才有可能触及到隐藏的东西。”程冬说，“不过，我们的时间不多了。”

“是的，时间十分有限，两三个星期内要解决问题。”沈和看着金广平说，“我有一个想法，是另一种形式的优势自述，除了直接说自己的优势之外，点明我们的产品可以避免哪些不利情况，一二三列出来，将对手的产品缺陷列入应该避免的几条里，陈明厉害。”

Loading...

未加载完，尝试【刷新】or【退出阅读模式】or【关闭广告屏蔽】。

尝试更换【Firefox浏览器】or【Chrome谷歌浏览器】打开多多收藏！

移动流量偶尔打不开，可以切换电信、联通、Wifi。

收藏网址：www.ziyungong.com

(＞人＜；)