许美美见我脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”

“噢，不是基础销售技巧吗？”

“是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮，兴奋地说。我本来不想再说话，被热情的许美美一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程，就顺着许美美的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”

诉掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；汝准；四比较；五采购；六评估。”

“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”

“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”

“说得不错，那第二个六呢？”

“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”

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