做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？我在做项目时，根本就没考虑这一点。如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。

日期：2008-02-16 18:38:40

（五）

我做下来的最复杂的单子是个政府项目，客户是本市某区一个政府单位。这个项目是个电话咨询项目，办事处主管安排我处理这个单子。

我拨通了客户H君的座机，简单了解了一下他们的需求，给他说了一下我们的产品。我又问了他是如何获取我们的联系方式的。他告诉我是从google上搜到的我们联系方式。于是我就约了一个时间去拜访，说见面详谈。

到拜访那天，我带了一个售前跟我一起去。见了H君，大概聊了15分钟，后来由于H君领导找他有事，比较忙，我就说三天后再过来，到时候带上设备给他们测试。跟我一起去的售前是个新人，产品知识了解不透彻，沟通能力也不好，工作态度也有问题。总的来说，第一次拜访的效果不好，至少没给H君留下好印象。从这次拜访中我了解到，他们曾经试用过另外两款产品，但是都不能满足他们的需求，给他们推那两款产品的人是渠道甲的W君。

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