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第45节

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朱天伟看罗江听得专注,又说:“你从采编过来,我请薜主任专门带你,期望你来带给业务部门一些惊喜。”

两人又给罗江讲了销售部门的奖惩措施,接下来就是薜主任单独和罗江谈,主要是给她分客户。

在置业导报的销售系统中,客户被分成三大类:一类是品牌大客户,这些企业自身已经变成了全国范围的开发商,也就意味着要做广告的楼盘多。另一方面,这类大客户一般都会玩媒介全覆盖的策略:为了维持较好的媒介关系,在一个新楼盘开发之初,会给每一个媒介都投点广告,业务员可能什么工作不做就会有广告投进来,颇有点天上掉馅饼的意思。但是如果业务员能力太差或者服务不好,这类品牌开发商一般也就意思一下就玩了,反而做不大。所以品牌开发商颇有点像鸡肋,有本事的业务员能啃到肉,没有本事的人只能啃骨头。

第二类客户就是区域大客户,比如赖老板这样正在迅速壮大的二三类级开发商,开发重点锁定在深城和珠三角。这类企业处于迅速发展过程中,但开发商的媒介运营能力显然远不好如第一类品牌开发商,因而需要媒介的专业人士帮助他们出点子促销售。置业导报几个做得好的业务员都是抓住了这样的客户。

第三类客户就是那些刚起步的开发商,在远离深圳核心区域的地方开发一些小楼盘,业务员对于这类盘的感觉就像拾遗捡漏,做到一个广告是一个广告。

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