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第15节

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我很喜欢看电影,但是不知道去哪个站上可以看到比较清晰的,我一直都希望有个VIP式的高清电影站(现在新浪有了),过去我就是去迅雷上下载,在下载的时候,我看到有个栏目,叫奥斯卡电影集,我想如果把这些东西都下载下来,打包销售,那么肯定会很好的,因为在地面上,能够一次性买到这些东西的人很少。

于是我就去淘宝上买了中文版的刻录盘,这也是我的一个习惯,就是遇到任何产品,我都先去淘宝上搜索,然后再去GOOGLE上搜索,去淘宝上搜索,不仅仅是看市场动态,更重要的是我可以联系上卖家,知道一些产品销售以及客户反馈的情况,这些东西是搜索引擎不能给予的,在GOOGLE上搜索,是想看看有没有同类产品,有没有同类广告,我看到广告就点,这也是我的习惯,我非常喜欢点广告,什么样子的广告我都看,都想着去复制。

买到手以后,我安排人去刻录,然后做成礼品装的形式,叫奥斯卡经典电影大礼包,收集了历年来奥斯卡得奖的电影原版DVD,高清,每套售价是298元,因为我已经有经验了,超过300元的,货到付款拒收率是非常高的,我同时在多个城市做报纸广告,越是大城市,销售的越好,城市越小,效果越差,因为很多城市的居民,连奥斯卡是啥都不知道,后来投放的标准就是:省会以及类似青岛、大连这样的高端城市进行广告投放,然后统一的电话客服,然后进行货到付款配货。

刚开始做的礼包是很漂亮的,类似‍‍‎古‌‎‍‎‍代‌‍‍‎的奏本,是可以层层展开的,当时没有考虑太多,仅仅是考虑的美观,给人一种震撼感,我一直都在反思这个问题,中国人到底消费了啥?其实就是消费了包装,光盘是5毛钱一个压制的,一共18张光盘,才9块钱,而包装是25元制作的,没有精美的包装, 拒收率很高,有了精美的包装,则很容易就签收了。

前面推广的时候,遇到了一个问题,就是包装的重量,超过了1公斤,这样快递的时候,费用就要多花10元钱,每天要发100多件货,就要多花1000多元,而且一旦有退货,则要损失60元的快递费,同时我们设计的是长方形的,在运输的时候,很容易损坏,这就是想与做的差别,想出来的时候,是感觉这个设计太有特色了,而做出来的时候,则太没特色了,因为不实用。

于是我开始研究包装,先找到了李阳,李阳说,过去的时候,有一款疯狂英语他很用心的录制的,是针对儿童版的,但是销售的很不好,颜色是黑色的,因为自己也一直都比较喜欢高雅的黑色,后来有人给提出了3点建议,第一点建议,就是把颜色改为红色,第二点建议,就是在书店里要堆码销售,第三点建议,就是在盒子上加个提手。

按照这个建议修改以后,结果卖的非常疯狂,一个月全国销售了10万套,因为是春节期间推出的,所以很多人给孩子买礼物,看到这个颜色很好,同时摆了那么多,顺手提一个,就提回家了,这和史玉柱的理论是一样的,史玉柱对自己的产品在超市的摆放位置、高度,都是有统一的标准的。

凡客,已经做的非常好了,我想看看凡客这么大的公司,是如何解决包装问题的,因为关于凡客,我们不同的人,一直都坚持不同的看法,我的观点一直都是凡客,是个网络品牌,不是服装品牌,他最终还是要走向服装品牌的,凡客把衣服卖出去,不是靠衣服质量,而是靠模式,换句话说,就是换成任何产品,采取这样的模式和团队进行推广的时候,一样可以推广出去,而产品质量是很差的,可以搜索一下“凡客 垃圾”,就可以看到用户的评论了,我买过5件凡客的衣服,我是最真切的体验者,但是我是不会抱怨的,因为我是跟随着他学习的。

青岛新闻网也准备推出服装系列,但是准备是与服装品牌合作,采取超市、货到付款配送两种方式来进行推广,这个模式比凡客的优势就非常明显,那就是服装本身是品牌,而且在超市也可以买的到,并非大家给凡客的建议他不听,而是他的服装,如果是放到超市里,是卖不出去的,而他去年做了5亿,这样就有足够的资金和实力去开发出来更好的服装了,他们模式上成功了,必然会转入品质上的成功,品质是他们未来追求的方向。

凡客送货的时候,要收15元的包装费的,在2008年5月12日地震的时候,凡客声称自己每天有3万件货配送出去,每件捐款1元,每天捐款3万元,按照这个比例计算,凡客每年从包装盒上的利润,就是1.5亿元,这是我买过5件凡客衣服以后得出的结论。当然,前提是他们的数据是真实的。

扯远了,于是我决定模仿凡客的做法,就是直接就做成外包装盒,然后直接把地址打印上去就可以了,然后我开发了一个小的CD盒,然后把外包装反面开发成了透明的塑料层,这样不用开箱就可以看到里面的东西,爱国者的哈比熊的包装就是采取的这种形式,外面一个包装,但是从外面的包装,可以直接看到里面的熊,不需要开箱就可以签单。

这样包装的问题解决好了,但是还存在一个大的问题,就是一般超过3天没有到达的件,拒签率是非常高的,EMS的拒签率高于宅急送,因为宅急送的业务员是有佣金的,所以他们在送货的时候,会鼓励客户签下来的。在分析物流速度慢的原因的时候,我感觉主要原因就是我们在二级城市,而不是在上海这样的物流中转中心,于是我们决定把发货中心设立在上海,这样这个问题就解决了,上海发二级城市,一般2天就到,发偏远地区,一般3天就到,这样签单率会大大的提升。

日期:2009-03-18 21:37:49

我是个生意人,我喜欢掌握着生意方向的人,我经常和到办公室过来拿货的物流公司的业务员聊天,因为我知道他才是掌握货到付款信息比较多的人,他自己可能不知道自己身上的价值,而我们能够看到他身上的价值,但是我不会告诉他的。

我经常请他吃饭,他喊我刘哥,我让他喊我三哥就行,一起吃饭的时候,他告诉我,其实解决拒签高的问题,还有一个办法,就是在物流单下面写上备注:如有异常,请联系发货人。一般情况下,派送员,如果联系不上收件人,或者遭到拒收,这都属于异常情况,会直接给退回来的,而加上这一条以后,派送员会先联系发件人的,而发件人则会直接联系收货人,这样成交量就又大大的提升了,因为在电话里当面耍赖的人很少,一般都碍于面子,哪怕就是自己不想要了, 也会签收下来的。另外一个建议,就是屏蔽掉一些地区,国内一些信誉差的地区以及贫困地区。

这些都是针对该产品的一些物流细节上的改进,这不是我想要的信息,因为这个业务做好了,我就会转让掉了,我在乎的就是他负责的区域,谁家做货到付款做的最好,因为货到付款,基本上就是通过三类推广渠道:电视、报纸、网络,这三类渠道均具有可复制性,只要我复制了其广告模式,那么我就可以复制其成功,货源是最容易找到的。

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